涂料市場(chǎng)在一、二線城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化，地縣農(nóng)村市場(chǎng)日漸成熟，在此形勢(shì)下，市場(chǎng)迫切需要涂料行業(yè)向地縣渠道縱深拓展，許多涂料企業(yè)將戰(zhàn)線轉(zhuǎn)至三、四級(jí)乃至城鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)。對(duì)于縣一級(jí)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，開(kāi)好小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)有三大益處：一是成本相對(duì)低廉;二是提高了訂單成交率;三是增強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)覆蓋能力。所以，縣級(jí)涂料經(jīng)銷商必須開(kāi)好鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)，慢慢擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
會(huì)前準(zhǔn)備要做細(xì)，圍繞客戶是關(guān)鍵
訂貨會(huì)召開(kāi)前的準(zhǔn)備工作非常重要，首先要進(jìn)行客戶類別的劃分。根據(jù)銷量和區(qū)域特性，將客戶劃分為若干政策區(qū)間段，然后據(jù)此制定出不同的訂貨政策，以滿足不同層次客戶的需要。一般來(lái)說(shuō)，這種政策區(qū)間可以分為4～6個(gè)，多了不利于業(yè)務(wù)人員拉單，少了容易遺漏客戶。此項(xiàng)工作看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上不僅需要涂料經(jīng)銷商熟悉自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，更要熟悉自己區(qū)域的市場(chǎng)以及客戶。訂貨政策的設(shè)定不僅要讓客戶感覺(jué)到這里面有適合自己的政策，尤其要讓客戶覺(jué)得政策的制定是公平的，唯有這樣，才能吸引客戶樂(lè)于參加我們開(kāi)展的訂貨會(huì)。需要注意的是，客戶訂單量的大小，決定了政策力度必然會(huì)有所差異，這一點(diǎn)需要我們?cè)谟嗀洉?huì)開(kāi)始前，就要向客戶講明白。
其次，會(huì)場(chǎng)的布置和餐飲安排。餐飲質(zhì)量的不同，帶給客戶的感覺(jué)自然也不一樣。我們當(dāng)然希望客戶參會(huì)的感覺(jué)非常好，下次還能積極參加，這就需要我們?cè)诓惋嬌舷乱环Ψ颉?/p>
最后是人員安排。一般來(lái)說(shuō)，根據(jù)到場(chǎng)客戶的數(shù)量和桌餐數(shù)量的安排，可以事先將所需人員數(shù)量確定下來(lái)。人員安排方面，一定要明確每位員工的職責(zé)，盡量不要竄崗，保證現(xiàn)場(chǎng)不出現(xiàn)混亂場(chǎng)面，否則會(huì)影響訂貨會(huì)的質(zhì)量。會(huì)場(chǎng)指揮人員、會(huì)場(chǎng)主持人、業(yè)務(wù)人員、接待人員、簽到處人員、收銀人員、禮品發(fā)放人員、餐飲服務(wù)人員等均要提前安排到位。此外，要盡量調(diào)動(dòng)酒店的服務(wù)人員，以緩解人員壓力。
接客線路提前定，客戶拜訪是關(guān)鍵
前期準(zhǔn)備工作完成以后，需要安排業(yè)務(wù)人員出擊，和客戶面對(duì)面接觸，提前做政策宣導(dǎo)，并說(shuō)服客戶按時(shí)參加訂貨會(huì)。個(gè)別需要老板親自出馬的龍頭客戶，老板一定要給足面子，這樣訂貨會(huì)就有了帶頭大哥，效果肯定會(huì)不一般。如果能提前讓客戶下單，并帶足夠的現(xiàn)金參會(huì)，在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)起帶頭作用，效果肯定更好。對(duì)這樣的帶頭客戶，可以設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們主動(dòng)下單，主動(dòng)帶頭交現(xiàn)金，并把這種做法的好處展現(xiàn)給其他客戶看。
會(huì)場(chǎng)布置重宣傳，活動(dòng)安排要適度
首先，會(huì)場(chǎng)布置需要考慮兩個(gè)方面：一是企業(yè)的形象宣傳，另一個(gè)方面是訂貨政策的宣導(dǎo)。只有企業(yè)的形象在客戶心目中占據(jù)了有分量的位置，客戶才會(huì)重視經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的品牌和產(chǎn)品。當(dāng)然，現(xiàn)場(chǎng)訂貨還需要進(jìn)行大量的政策宣傳，例如大型寫真上墻、散發(fā)宣傳單頁(yè)、在客流大的位置擺放政策宣傳KT板等。另外，會(huì)場(chǎng)上最好有投影設(shè)備，一方面可以把訂貨政策做成PPT，有利于主持人宣講;另外一方面，可以播放音樂(lè)和企業(yè)產(chǎn)品廣告等視頻，營(yíng)造比較好的會(huì)場(chǎng)氣氛。
其次是會(huì)場(chǎng)活動(dòng)的安排。當(dāng)客戶到了一部分以后，不宜立即開(kāi)始用餐，需要主持人安排一些現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，讓早到場(chǎng)的客戶參與進(jìn)來(lái)，并盡快讓客戶簽單。
客戶差不多全到的時(shí)候，要進(jìn)行一些能吸引客戶眼球的活動(dòng)，比如抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)競(jìng)猜等，獎(jiǎng)品要大方。這里有個(gè)細(xì)節(jié)需要注意，為了防止客戶逃單，可以將簽到處的客戶名單抄錄一份，并與收銀處的名單進(jìn)行比對(duì)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有下單的客戶，及時(shí)通知相應(yīng)業(yè)務(wù)人員跟單，直到客戶下單為之。
最后是散場(chǎng)后的一些工作，包括送客戶、核實(shí)訂單成交率、跟蹤重點(diǎn)客戶的訂單等。如有客戶的訂單不足，需要后期進(jìn)行修訂，這需要二次訂貨工作的開(kāi)展。唯有把產(chǎn)品送進(jìn)客戶的倉(cāng)庫(kù)，訂貨工作才算結(jié)束。
小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)的召開(kāi)，有助于涂料經(jīng)銷商及時(shí)回轉(zhuǎn)資金，并能最大程度地打擊競(jìng)品，因此，很快成為各大廠家采用的主要戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)然，訂貨會(huì)召開(kāi)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)非常重要，相同品類的產(chǎn)品要領(lǐng)先競(jìng)品一步召開(kāi)訂貨會(huì)，以給競(jìng)品最大的打擊。
作為銷售人員，一定要掌握召開(kāi)訂貨會(huì)的整個(gè)流程，能夠指導(dǎo)自己轄區(qū)的經(jīng)銷商順利召開(kāi)訂貨會(huì)，完成銷售指標(biāo)。訂貨會(huì)重在誠(chéng)信，贏在準(zhǔn)備工作的充分，只要銷售人員和經(jīng)銷商都重視起來(lái)，肯定會(huì)取得好的業(yè)績(jī)。
