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從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的初級(jí)階段，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)欣欣向榮，只要有一個(gè)門(mén)店，無(wú)論經(jīng)營(yíng)什么品牌或者產(chǎn)品，都能有源源不斷的利潤(rùn)，這種井噴式的市場(chǎng)需求，使很多經(jīng)銷商享受著這種小富即安的生活。然后隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，許多企業(yè)為了自身的發(fā)展，加強(qiáng)了對(duì)終端的推動(dòng)，在別無(wú)選擇的情況下開(kāi)始自建渠道。 現(xiàn)如今，“渠道扁平化”更是成為各行各業(yè)制勝的法寶，一談起渠道必是“精耕細(xì)作”、“決勝終端”之類的概念，一時(shí)間，渠道扁平化成為營(yíng)銷核心的話題。然而，涂料市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境在不斷地變化。 首先是消費(fèi)者變化，過(guò)去涂料經(jīng)銷商銷售什么，消費(fèi)者購(gòu)買什么，消費(fèi)者基本沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)�，F(xiàn)在的主流消費(fèi)者群體大部分由80后、90后組成，他們?cè)谙�費(fèi)理念及消費(fèi)習(xí)慣上的進(jìn)步和變化，要想在他們身上賺取暴利，愈發(fā)難上加難。 其次是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和規(guī)則的變化，過(guò)去的產(chǎn)品外觀、功能、價(jià)格和服務(wù)都是同質(zhì)化的，雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但僅停留在價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)層面，終端是產(chǎn)品的唯一出口，所以誰(shuí)掌控了渠道的終端，誰(shuí)就擁有話語(yǔ)權(quán)。而今天產(chǎn)品在朝個(gè)性化發(fā)展，產(chǎn)品的功能變得越來(lái)越強(qiáng)大，銷售渠道也越來(lái)越豐富，尤其是電子商務(wù)的興起，打破了原有傳統(tǒng)渠道的生態(tài)平衡，促使渠道結(jié)構(gòu)和終端發(fā)生變化：“鼠標(biāo)+水泥”(電子商務(wù)+實(shí)體店面)的結(jié)合，讓消費(fèi)者感性體驗(yàn)，理性購(gòu)買，終端變成了一個(gè)產(chǎn)品的展示平臺(tái)，銷售則是品牌、廣告、網(wǎng)絡(luò)、推廣、口碑、門(mén)店等多種形式的加權(quán)綜合。 再次是涂料營(yíng)銷推廣手段與方式的變化，過(guò)去的推廣不外乎散發(fā)宣傳單、終端特價(jià)、送贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等方式，現(xiàn)在的推廣方式是試用、體驗(yàn)和互動(dòng)，線上線下相結(jié)合，打折、贈(zèng)品等手段只是推廣的輔助方法。 更何況，涂料市場(chǎng)傳統(tǒng)渠道的扁平化如今面臨三個(gè)方面的制約因素： 一是一批優(yōu)秀的涂料經(jīng)銷商已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)。經(jīng)過(guò)殘酷的優(yōu)勝劣汰，經(jīng)銷商向兩端集中：要么是規(guī)模大、效率高的綜合型經(jīng)銷商，要么是定位準(zhǔn)、服務(wù)好的專業(yè)型經(jīng)銷商。這些優(yōu)秀的涂料經(jīng)銷商他們更懂得整合經(jīng)營(yíng)：產(chǎn)品的量利結(jié)合、淡旺季的平衡、高效的物流配送、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系。 二是高額的運(yùn)營(yíng)成本讓企業(yè)不堪重負(fù)、疲于應(yīng)對(duì)。傳統(tǒng)產(chǎn)品的深度分銷要求必須投入大量的人力、物力和財(cái)力，才能實(shí)現(xiàn)扁平化的“精耕細(xì)作”，但在各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本奇高、人員短缺的今天，涂料企業(yè)還面臨著研發(fā)、生產(chǎn)和品牌建設(shè)等的關(guān)鍵前后端競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)法維持高昂的渠道費(fèi)用。 三是管理的復(fù)雜程度使涂料企業(yè)對(duì)渠道扁平化運(yùn)作產(chǎn)生質(zhì)疑。企業(yè)管理體系和能力的缺失、人才匱乏再加上高速流動(dòng)性，企業(yè)稍有不慎都會(huì)有滅頂之災(zāi)，這種風(fēng)險(xiǎn)讓企業(yè)開(kāi)始從前端向后方轉(zhuǎn)移�；�于以上三點(diǎn)，優(yōu)秀的涂料企業(yè)發(fā)現(xiàn)需要還原企業(yè)和渠道的本色，使雙方各自回歸自己的本分上去，涂料廠商聯(lián)手，打造一體化的運(yùn)作模式才是雙贏的正道。