一線品牌留給經銷商選擇的機會沒有了 市場競爭的不斷加大，在涂料市場中涂料品牌繁多，但真正稱得有影響力的品牌還比較少。如何在眾多涂料品牌之中找到符合自己需求、上升空間大、后勁足的品牌是每個經銷商都需要思考的。在前幾年，多數經銷商都以“背靠大樹好乘涼”的心態(tài)，爭相與大品牌合作。然而近幾年，隨著涂料行業(yè)的迅猛發(fā)展，涂料行業(yè)競爭越演越烈，一線品牌知名度和市場覆蓋率越來越高，在同一市場很多涂料店都在經銷同一種商品，立邦、多樂士營銷店比鄰而立。 對于大的經銷商來說，他們需要一線品牌暢通的渠道，擴大銷售量來拿到他們的年終返點;而對于普通經銷商而言，選擇一線品牌的目的只是想借助品牌的市場知名度來某得自身的發(fā)展。但是一線涂料品牌的門檻很高，他們在一個區(qū)域只會和幾家大型的代理商合作，再由他們向下發(fā)展二三線經銷商。造成了普通經銷商無法與擁有一線品牌的涂料企業(yè)直接對話，如果在銷售中遇到瓶頸，往往會被其代理商淘汰，經銷商處于弱勢被動地位，毫無話語權。 二三線品牌不要帶異樣眼光 相對于一線品牌來說，二、三線品牌，品牌知名度沒那么高，消費者也不是很捧場，企業(yè)廣告等方面的支持力度也不如一線品牌。涂料經銷商擔心做這些產品成功有難度，總還幻想著是不是還有一些真空帶自己沒有發(fā)現(xiàn)，所以走馬燈式的換品牌。今天做個廣東的，明天做個上海的，因此很難在一個區(qū)域市場將品牌做出知名度。 究竟機會在哪里 二三線品牌雖然沒有一流品牌在宣傳手段、渠道鋪設上的優(yōu)勢，但其產品功能、質量與一線品牌的差距并不是很大，在某些細分的市場中，有些二三線品牌比一線品牌還具優(yōu)勢。而二三線品牌在銷售政策的靈活性和對經銷商的保護等方面通常都做得比較好，他們在省會等大城市是一個裝飾材料城設一個點或是一個區(qū)劃分一個點銷售，對于二、三級城市則根據企業(yè)的戰(zhàn)略不同可由二級城市設總代理商、一級代理來進行分銷，也有不少企業(yè)如今對渠道的掌控已經下沉到縣級城市，一個縣城設一家獨家代理，以保證代理商、經銷商的利益。 所以對于一般的經銷商來說，如何選擇一個適合自身發(fā)展及當地市場經營的二、三線品牌作為長期的戰(zhàn)略伙伴共同發(fā)展顯得尤為重要。 做好定位，找準合作品牌 商企合作被很多人稱為“魚和水”的關系，無論是廠家還是商家都希望達到一種雙贏的關系，但事實上，企業(yè)和經銷商由于各自的立場，在很多方面是對立的。 在合作初期，企業(yè)往往是想找條有實力的“大魚”，借助商家在當地的人脈關系網絡和影響力迅速打開市場;而商家則希望依靠著"大樹"獲得發(fā)展和壯大。其實，但經過一段時間的合作，廠家發(fā)現(xiàn)經銷商的選擇不是越大越好，而是要適合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并認同企業(yè)發(fā)展模式及企業(yè)文化的才是最好的。廠家在選擇經銷商時候不應只是考核實力，而且還要對其商譽、口碑、終端網絡和營銷意識等綜合指標進行考核，更重要的是看這個經銷商是不是有著強烈的合作意愿。二、三線品牌的企業(yè)經過多年的市場運作，對于怎樣選擇經銷商逐步建立了一套自己的規(guī)則，企業(yè)業(yè)務只要根據招商條款稍加靈活運用就可以達到不錯的效果。 但是經銷商跟企業(yè)合作則往往是趨于被動，沒有一個清晰的思路，也不知道自己要做些什么做哪個品牌比較有利于自身的發(fā)展，經銷商對自身該進行個怎樣的定位是選擇一個較優(yōu)秀的二、三線品牌進行長期合作，還是隨波逐流依靠大品牌做一天算一天呢
