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地板市場競爭主爭渠道
來源:采光瓦 | 發(fā)布時間:2012-07-04 | 瀏覽次數(shù):

培養(yǎng)渠道的同時培養(yǎng)市場”,這是很多地板廠商的共同想法。在三、四級市場中,廠商對所有的經(jīng)銷商都是一視同仁的,包括拿貨價、活動支持等諸多渠道資源也都是大家共享,廠商在各城市(三、四級市場)分別只設(shè)立一個點(diǎn)。
    一、培養(yǎng)渠道
    三、四級市場本身的市場容量很有限,不適合多家地板經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場容量,盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商,也許在增加經(jīng)銷商的最初,市場的走量確實(shí)可以有一點(diǎn)增多,但是在上升到了一個較高的數(shù)值之后,也許銷量的曲線會走平線或者往向下的趨勢走,這就違背了增設(shè)經(jīng)銷商的初衷了,而且最為可怕的惡意殺價就有可能呈蔓延之勢不可控制了。這也與廠商“培養(yǎng)市場”的觀點(diǎn)背道而馳。
    二、步步為營
    在拓展三、四級市場的問題上,廠商也是本著步步為營的策略,按照已有的渠道管理模式進(jìn)行著。這樣的優(yōu)勢在于大品牌廠商制定了非常全面、宏觀的策略,可以保持一、二級市場與三、四級市場渠道策略的連貫性,更顯大廠商的大戰(zhàn)略。不過,對于三、四級市場來說,任何品牌,無論它在一、二級市場的品牌知名度如何,對于這個市場都是一樣的陌生。所以說,進(jìn)入到一個新的市場時,新品牌也好,大品牌也罷,從市場的認(rèn)知度上來說,它們基本同在一個起跑線上。
    三、深入挖掘
    面對一、二級城市的激烈競爭以及某些產(chǎn)品市場的日益飽和,深入廣闊的三、四級市場確實(shí)是一條未來發(fā)展的必由之路,然而,比起一、二級市場的激烈競爭,三、四級市場的投入與產(chǎn)出比無疑需要認(rèn)真考量。何況,國內(nèi)各區(qū)域市場的發(fā)展不平衡性非常突出,消費(fèi)習(xí)慣、品牌傾向乃至風(fēng)土人情千差萬別,這些都加劇了廠商投入的風(fēng)險:只是簡單拷貝在一、二級市場的成功經(jīng)驗(yàn),必然會導(dǎo)致策略的無的放矢;針對各區(qū)域市場的特點(diǎn)制定差異化的產(chǎn)品和營銷策略又需要投入更多的精力和資源,沒有足夠的財力交學(xué)費(fèi)恐怕很難在各區(qū)域市場遍地開花、建功立業(yè)。

 
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