需求確認(rèn)
不同顧客的需求是具有差異性的，因此，涂料導(dǎo)購在開始介紹產(chǎn)品的時候，需要對顧客的需求進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)的內(nèi)容包括：顧客對產(chǎn)品品類的要求，需要什么樣的檔次、給誰用的;對產(chǎn)品功能的要求，是喜歡耐擦洗涂料，還是喜歡抗甲醛涂料，或者是凈味涂料等等。這些內(nèi)容都需要涂料導(dǎo)購在前期的溝通中予以判斷和確認(rèn)，在此基礎(chǔ)上介紹產(chǎn)品，將變得更加專業(yè)和容易。
價值塑造
當(dāng)顧客第一時間詢問價格的時候，很多導(dǎo)購總是迫不及待的將價格告訴消費(fèi)者，這一點(diǎn)是非常不可取的。當(dāng)消費(fèi)者對于產(chǎn)品的原料、功能和生產(chǎn)工藝等都完全不了解的基礎(chǔ)上，一旦報出價格，大部分的消費(fèi)者的第一反應(yīng)都是，這涂料怎么這么貴。因此，在正式介紹產(chǎn)品價格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造產(chǎn)品的價值，告訴消費(fèi)者該涂料的優(yōu)點(diǎn)在哪里。
產(chǎn)品介紹
在塑造完產(chǎn)品的價值之后，就可以進(jìn)入介紹產(chǎn)品本身，要注意的是，不是每一個涂料產(chǎn)品的都是完美的，都有可能出現(xiàn)這樣那樣的缺點(diǎn)，對于這樣的事實(shí)，涂料導(dǎo)購不能刻意隱瞞，當(dāng)顧客詢問到這樣的問題的時候，導(dǎo)購要以誠懇的態(tài)度來告訴消費(fèi)者。而這其中要掌握的技巧就是：要注意缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的介紹順序，先說缺點(diǎn)再說優(yōu)點(diǎn)等于優(yōu)點(diǎn);先說優(yōu)點(diǎn)再說缺點(diǎn)等于缺點(diǎn)。
見證確認(rèn)
見證確認(rèn)的方式，就是通過產(chǎn)品有哪類人購買過并且正在使用顧客選中的商品的方式，來堅(jiān)定顧客購買的決心。這樣的方式，是對顧客購買行為的一種肯定，也是為了幫助消費(fèi)者打消顧慮，增強(qiáng)購買的信心。
