在危機感強烈的背景下，檢討深思這個課題，對推動企業(yè)以嶄新視覺審視價值客戶、深度拓展價值客戶關(guān)系、發(fā)掘大客戶價值潛力，可謂正當其時，這也是在風暴中站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵所在。面對大客戶，涂料營銷 界人士一般都知道運用二八定律，把一定區(qū)域市場的客戶按銷售額或利潤額大小排序，累加達到總額度80%的那些客戶基本可歸結(jié)為大客戶。但有些涂料企業(yè) 也依照二八定率進行了客戶管理，結(jié)果卻不甚理想，這又是什么緣故呢? 目前在大客戶的管理方面，涂料企業(yè)常見做法是比較偏重上層客情關(guān)系，資源也比較能傾向性投入，但在大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略制定與執(zhí)行、大客戶的系統(tǒng)服務(wù)和大客戶價值開發(fā)與創(chuàng)造上，尚比較被動、零碎、粗糙。 首先，在大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略方面要明確客戶所處類型。借用波士頓矩陣法，綜合其當前及未來價值，客戶一般可分為：金牛型、明星型、瘦狗型、野貓型四類。金牛型，與企業(yè)關(guān)系長期比較穩(wěn)定，足以影響整體銷售及盈利局面，一般為大客戶，但成長進入緩慢期；明星型，富有創(chuàng)新力，成長速度較快，當前可能剛起步，但具備較大的未來涂料市場 潛在價值；瘦狗型，自身經(jīng)營能力一般，業(yè)績平平，價值和潛力均乏善可陳；野貓型，不僅讓你賺不了錢，賣不好貨，而且給品牌形象、市場口碑均帶來負面效應(yīng)。
